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特殊時期,為什么選擇線上營銷?


受疫情影響,在相當長的一段時間內,用戶的消費場景都將轉移到線上。用戶像過去大量聚攏到線下場景有難度,一方面是基于對疫情的擔憂,另一方面是因為用戶在這兩三個月內習慣了線上消費場景。一旦養成習慣,就不容易改變。通過手機,用戶在臥室、衛生間、客廳等等場景下都可以完成消費這一動作。消費者場景和路徑都實現了移動化。

 

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消費購買路徑:

觸達路徑-消費決策-成交購買-復購裂變

第一步:觸達路徑

消費者消費前,獲取決策信息的渠道從線下轉移到了線上,獲取信息的方式也從被動獲取轉變為主動搜索。


第二步:消費決策

消費者從注重產品品牌到關注個人品牌,比如當下正熱的直播,李佳琦、薇婭、羅永浩等人的直播帶貨正是由于個人品牌才產生如此大的影響。用戶做消費決策時,更加依賴網紅推薦和網絡評價。


第三步:成交購買

從線下走到線上,因為線上購物途徑更加豐富,購物方式更加便捷,還有平臺的退換貨等保障。


第四步:復購和裂變

過去是隨機,沒有體系的購買?;ヂ摼W時代,有很多邏輯和規則幫用戶建立復購路徑。

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2020年,體系化升級線上營銷系統

面對“是否在做互聯網營銷?是否有搭建線上營銷體系?”的問題時,很多企業都會回答:企業在堅持做公眾號、做抖音,有的甚至有獨立APP。但利用某個平臺或工具來做線上營銷,只是看作營銷系統的是局部。而體系化升級營銷系統不是局部,是基于整個營銷流程,從線下到線上的延伸。


第一,引流方式上,從被動轉為主動,從坐店等客到線上獲客。


第二,溝通渠道從賣場場景下的面對面,到微信溝通,效率更高。線下一天只能溝通3個客戶,線上卻有可能溝通30個。


第三,銷售場景從賣場轉變為社群。賣場是以商品為中心的賣貨的場,而社群是以人為中心的場,是能夠幫助人打造社交關系的場景。賣場靠商品思維經營,把一個產品賣給不同人,不斷有新客戶進來。社群,是對一群固定的人,賣不同的東西。鎖定用戶,沉淀粉絲,賣出更多商品。并且挖掘用戶在生活、消費周期中的真實需求和價值。


第四,支付通道上,過去在柜臺交現金或者掃碼。而線上營銷,直接在線上直接下單,提高付款的便捷性。


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什么是社群?


社群是以互聯網工具為載體,聚集有共同特征或興趣的群體。在社群中,人們相互交流參與,有人與人的鏈接,并且相互提供價值。


比如說同城群、寶媽群、職場群等就是有共同特征或興趣的群。有共同特征意味著有清晰的用戶畫像,企業、品牌通過用戶畫像就可以確定目標市場。在社群內一定要有互動,建立社交關系,形成人與人的強鏈接。相互提供價值是社群核心價值。明確用戶除了在群內購物,還能獲取什么有價值的內容。如果社群沒有價值,那用戶就不愿意留下來,會選擇屏蔽或者逃離。


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為什么要重視社群營銷?


人們的注意力很大程度上被微信占用,一個人每天平均使用微信次數達到22次以上。社群觸達率高于朋友圈和公眾號,公眾號平均觸達率不到5%,100個人中可能只有5個人左右可以看到,而朋友圈觸達率更低。反觀微信群,其觸達率可以通過群公告、促活活動等方式達到30%以上。


除此,在微信群中輸出內容進行互動,可以贏得用戶的信任從而建立親密關系。社群環境也有利于充分發揮口碑效應和從眾效應,實現品牌快速傳播。并且還能有效促進群內老用戶拉新,實現用戶持續裂變。


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社群運營模型:ARARR


傳統互聯網流量增長模型“AAARR模型”: 獲取用戶-促活-留存-變現-裂變。而社群運營模型“ARARR模型”則是:引流-裂變-激活-變現-留存。


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微信社群流量裂變的4種方法

微信社群流量裂變的核心是老帶新。


種子用戶是裂變的基礎。種子用戶要精準,一個群至少要做到60個種子用戶再進行裂變,成功率才高。


裂變福利即通過利益點吸引種子用戶幫我們完成裂變動作。利益點分為情感利益和物質利益,利益點要低成本高誘惑。


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社群對企業和用戶的價值


對用戶:獲取信息,加強認知,得到福利,趣味與娛樂,社交關系。


對企業:用戶留存,信息觸達,消費者教育,品牌傳播,促銷活動,鎖客復購。